Die Basartechnik: Effektives Verhandeln durch geschicktes Feilschen

Die Basartechnik ist eine der ältesten und bekanntesten Verhandlungsmethoden. Hierbei ruft der Verkäufer einen Preis auf, der Käufer nennt einen viel niedrigeren Preis und beide nähern sich Schritt für Schritt an, bis sie sich auf einen Preis irgendwo zwischen den beiden Ausgangsgeboten einigen. Diese Technik hat jedoch ihre Fallstricke und erfordert Geschick und Vorbereitung.

Fallstricke der Basartechnik

Auf Verkäuferseite:

Zu hoher Ausgangspreis: Kann potenzielle Anfragen abschrecken, besonders wenn Mitbewerber ähnliche Produkte anbieten.
Unangenehme Verhandlungen: Kunden, die diese Form der Verhandlung nicht gewohnt sind, könnten abgeschreckt werden.
Unglaubwürdige Preise: Durch hohe Rabatte kann das gesamte Sortiment an Glaubwürdigkeit verlieren, da Kunden den vollen Preis nicht mehr ernst nehmen.

Auf Einkäuferseite:

Überzogene Forderungen: Können den Deal bereits zu Beginn zum Scheitern bringen.
Komplikationen im Gespräch: Feilschen kann zu einem Kräftemessen werden, bei dem beide Seiten unzufrieden zurückbleiben.

Grundsätzliche Tipps zur Basartechnik

Im privaten Umfeld, wie auf einem Basar oder Flohmarkt, ist Feilschen völlig in Ordnung. Auch beim Kauf vieler Konsumgüter kann durch Preisvergleiche und gezieltes Nachfragen oft ein Nachlass erzielt werden. Im professionellen Umfeld sollte diese Technik jedoch vorsichtig und erst nach gründlicher Vorbereitung eingesetzt werden.

Tipps für professionelle Verhandlungen:

Kenne den wahren Wert des Produkts: Informiere dich über Produktionskosten, Materialpreise und Marktpreise vergleichbarer Artikel.
Vermeide frühzeitige Preisnennung: Nähere dich deinem Zielpreis über fokussierte, offene Fragen, die einen Nachlass implizieren.
Zeige Mängel und negative Erfahrungen auf: Diese können den Preis drücken.
Schweigen: Schweigen kann eine starke Verhandlungstechnik sein, die dein Gegenüber zum Nachgeben zwingt.
Negative Konsequenzen und positive Gegenleistungen: Nutze diese, um deine Position zu stärken und den Deal abzuschließen.

Beispiele für fokussierte offene Fragen

Geschlossene Frage: „Gibt es einen Nachlass, wenn wir uns jetzt einigen?“ (Nachteil: Ein einfaches Nein reicht aus.)
Besser: „Wie hoch ist der Nachlass, wenn wir uns jetzt einigen?“
Geschlossene Frage: „Gibt es eine Möglichkeit, die Produktion vorzuziehen?“
Besser: „Welche Schritte müssen jetzt unternommen werden, um die Produktion rechtzeitig zu beenden?“

Beispielverhandlung

Verkäufer (V): „Der Preis ist für dieses Produkt gut. Weiter kann ich nicht runtergehen.“ Einkäufer (E): Schweigen (verbunden mit einem leichten Kopfschütteln).

V: „Was wären Sie bereit zu zahlen?“
E: „Wir müssen zunächst einmal zu einer realistischen Größenordnung kommen. Was ist denn möglich?“
V: „Mehr geht nicht!“
E: Schweigen.
V: „Der Artikel ist das Beste, was es aktuell auf dem Markt gibt. Folgende Features sprechen für sich: Feature A/C/F! Ich kann und werde nicht weiter nachbessern!“
E: „Feature C und F sind für mich uninteressant. Wenn ich die nicht nehme, was kostet der Artikel dann?“
V: „Den Artikel gibt es nur so, ich könnte aber heute einen Sonderpreis für Sie machen. 92 Euro.“
E: „92 Euro ist noch immer zu viel. Wir haben eine lange, sehr gute Geschäftsbeziehung. Dafür muss doch ein Preis möglich sein, der für beide passt. Wie hoch ist der Rabatt für Stammkunden?“
V: „5 %, aber auch nur, wenn die Menge groß ist.“

Training und Umsetzung

Diese Verhandlungstechnik erfordert Übung, besonders in Kulturen, wo das Feilschen nicht gängig ist. Übe regelmäßig mit deinen Kollegen, übertreibe dabei die Techniken, damit sie sich in echten Verhandlungen authentisch anfühlen. Fordere deine Kollegen auf, auch nach mehreren Angeboten zu schweigen und mehrere offene Fragen zu stellen. Je häufiger du dies trainierst, desto sicherer wirst du in echten Verhandlungen.

Fazit

Die Basartechnik kann in bestimmten Situationen sehr effektiv sein, erfordert aber eine gute Vorbereitung und regelmäßiges Training. Durch fokussierte offene Fragen, das Aufzeigen von Mängeln und das geschickte Einsetzen von Schweigen kannst du bessere Verhandlungsergebnisse erzielen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.