Was ist die Ankertechnik?

Die Ankertechnik ist eine bewährte Verhandlungsmethode, bei der Du frühzeitig eine hohe Forderung oder ein ehrgeiziges Ziel nennst, um Deinen Verhandlungspartner zu beeinflussen. Selbst wenn diese Forderung unrealistisch erscheint, hat sie oft einen signifikanten Einfluss auf das Endergebnis der Verhandlung.

Wissenschaftlicher Hintergrund

Der Nobelpreisträger für Wirtschaft, Daniel Kahnemann, demonstrierte die Macht der Ankertechnik in einem Experiment. Versuchspersonen sollten schätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind, nachdem sie ein manipuliertes Glücksrad gedreht hatten. Das Glücksrad stoppte entweder bei 10 oder 65. Entsprechend lag die Schätzung der Teilnehmenden bei 25 Prozent (Anker: 10) bzw. 45 Prozent (Anker: 65). Der initiale Anker beeinflusste ihre Schätzungen erheblich.

Anwendung der Ankertechnik in der Praxis

Ich habe die Ankertechnik bereits oft erfolgreich angewendet, um von schlechten zu wettbewerbsfähigen Konditionen zu gelangen. Hier sind die wesentlichen Schritte zur erfolgreichen Anwendung dieser Technik:

1. Gesprächsführung übernehmen

Übernimm von Anfang an die Führung durch eine gut strukturierte Präsentation. Dein Verhandlungspartner wird während der Präsentation nicht aufstehen und gehen, sondern sich bis zum Ende die Argumente anhören.

2. Stärken aufzeigen

Deine Präsentation sollte voll mit positiven Argumenten sein. Was zeichnet Dein Unternehmen aus? Welche Alleinstellungsmerkmale habt Ihr? Zeige Deinem Verhandlungspartner, warum Dein Unternehmen wertvoll ist.

3. Belege präsentieren, Vertrauen schaffen

Zeige alle Auszeichnungen, Zertifikate und Siegel, die Dein Unternehmen erhalten hat. Dies schafft Vertrauen und zeigt, dass Dein Unternehmen zuverlässig und qualifiziert ist.

4. Möglichkeiten aufzeigen

Welche Zusammenarbeit wäre möglich, wenn es zu einer Einigung kommt? Stelle das Umsatzpotenzial und weitere Vorteile dar. Zeige, dass es sich für Deinen Verhandlungspartner lohnt, die Zusammenarbeit neu zu überdenken.

5. Entkräften von Befürchtungen

Identifiziere die größten Sorgen Deines Verhandlungspartners und entkräfte diese mit positiven Aussagen. Zeige konkrete Vorteile auf, die Deine Lösung bietet.

6. Einbindung weiterer Entscheider

Identifiziere die internen Stakeholder Deines Verhandlungspartners und bereite Argumente vor, um auch diese Personen zu überzeugen. Biete an, Deine Präsentation im Anschluss an das Treffen zur internen Verwendung zur Verfügung zu stellen.

7. Der Anker

Setze zum Schluss Deiner Präsentation den Anker. Deine Forderung steht auf dem Bildschirm und bleibt während der Diskussion sichtbar. Dies gibt Dir die Gelegenheit, von einem starken Ausgangspunkt aus in die Verhandlung zu gehen.

Umgang mit der Ankertechnik

Wenn die Ankertechnik gegen Dich angewandt wird, löse Dich schnell von dem Anker und mache klar, dass die Forderung weit entfernt von dem ist, was akzeptabel ist. Betone, dass die Verhandlung auf einer realistischen Basis fortgesetzt werden muss.

Risiken und Training

Die Ankertechnik birgt hohe Risiken und sollte mit Vorsicht eingesetzt werden. Ein schlecht platzierter Anker kann langfristig die Partnerschaft schädigen. Daher ist es wichtig, diese Technik gründlich zu üben und sicherzustellen, dass alle Schritte gut vorbereitet sind.

Die Ankertechnik kann ein mächtiges Werkzeug in Verhandlungen sein, wenn sie richtig angewandt wird. Sie ermöglicht es Dir, hohe Ziele zu setzen und den Verhandlungspartner zu beeinflussen. Wichtig ist jedoch, die Technik sorgfältig und gut vorbereitet einzusetzen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen und langfristige Partnerschaften nicht zu gefährden.

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Anker setzen
Es gibt wie immer Ausnahmen von der Regel, erst ganz am Ende den eigenen Wunschpreis zu nennen. Wenn Dein Ziel so weit von dem aktuellen Kurs entfernt liegt, dass Dein Verhandlungspartner darauf nicht kommen kann, dann ist es sinnvoll, schon am Anfang mit einer konkreten Forderung zu starten. Ansonsten nähert sich Dein Verhandlungspartner in 0,02er-Schritten Deinem Ziel, und Du kommst nie an, weil Du eigentlich eine Verbesserung von sieben Prozentpunkten benötigst.