Einwandbehandlung in Verhandlungen: Erfolgreiche Strategien für Einkäufer

Eine Verhandlung kann nicht bis ins kleinste Detail vorbereitet werden. Selbst wenn du den Gesprächspartner gut kennst, seine Ziele verstehst und alle Verhandlungsinhalte im Vorfeld diskutiert hast, wird das Gespräch selten genauso verlaufen, wie du es dir vorgestellt hast. Alltagsprobleme wie familiäre Herausforderungen, Verkehrsstress oder unerwartete Entwicklungen in der Wirtschaft können die Stimmung des Gesprächspartners und somit den Verlauf der Verhandlung beeinflussen. Dennoch ist es wichtig, auf einige Standardeinwände vorbereitet zu sein.

Vorteile der gemeinsamen Vorbereitung

Es ist empfehlenswert, diese Einwände in einer Gruppe mit allen Beteiligten zu besprechen und mögliche Antworten zu erarbeiten. Das hat mehrere Vorteile:

• Gemeinsame Problemerkennung: Man erkennt, dass man mit seinen Problemen (den Einwänden) nicht alleine ist.
• Erfahrungsaustausch: Es gibt immer den einen Kollegen, der schon einmal eine gute Antwort auf ein bestimmtes Problem gefunden hat.
• Vielfalt an Lösungen: Unterschiedliche Kollegen bieten oft verschiedene gute Antworten.
• Individuelle Anpassung: Jeder kann dann die Antwort wählen, die am besten zu ihm passt, und die Formulierung für sich anpassen.

Authentizität ist entscheidend

Punkt 3 ist dabei besonders wichtig: Die Antworten sollten nicht einfach übernommen und auswendig gelernt werden. Der Partner merkt das. Vielmehr muss der Inhalt der Antwort verstanden und verinnerlicht sein. Man muss selbst an das glauben, was man dem Einwand entgegenstellt, und ihn mit eigenen Worten kontern.

Ziel der Einwandbehandlung

Es geht bei der Einwandbehandlung nicht darum, das Argument des Verhandlungspartners zu widerlegen. Wenn man versucht, dem Gegenüber zu signalisieren, dass er keine Ahnung hat, führt das selten zum Erfolg. Es ist daher nicht sinnvoll, genervt zu reagieren, selbst wenn man etwas wirklich Ärgerliches gehört hat. Besser ist es, kurz auf das Argument einzugehen und die Diskussion in eine produktivere Richtung zu lenken.

Beispiele für Einwandbehandlung

Beispiel 1

• Verkäufer (V): „Wir zahlen bei Ihrem Mitbewerber viel weniger für Werbemaßnahmen."
• Einkäufer (E): „Zu Recht! Mehr würde ich bei deren Leistung auch nicht zahlen. Wichtig ist, Äpfel nicht mit Birnen zu vergleichen. Sie erhalten hier ein Premiumpaket mit folgenden Vorteilen: Vorteil A/B/C. Welcher dieser Vorteile ist für Sie besonders interessant?"

Beispiel 2

• V: „Wir können noch keinen genauen Liefertermin nennen. Die Produktionskette in China wurde durchgeschüttelt."
• E: „Mir ist das Problem bewusst, und wir brauchen eine Lösung. Wir haben Lagerplatz und Budget für diesen Artikel reserviert, und der Umsatz ist geplant. Wenn der Artikel nicht rechtzeitig kommt, bedeutet das für uns einen erheblichen wirtschaftlichen Schaden, den wir nicht allein tragen können. Wie beteiligen Sie sich, wenn Sie nicht rechtzeitig liefern?"

Beispiel 3

• E: „Um das Geschäft abzuschließen, benötigen wir einen Preis von 9,45 USD."
• V: „Das ist unmöglich! Das liegt 30 Prozent unter dem regulären Preis!"
• E: „Ich verstehe, dass Sie unter anderen Umständen diesen Preis verlangen. In diesem Fall kommen wir jedoch nur weiter, wenn wir uns von dem trennen, was unter anderen Umständen war."
• V: „Wir können auf keinen Fall so weit runtergehen."
• E: „Was ist denn möglich?" (Annäherung an das Ziel)
• V: „9,95 USD, mehr geht nicht."
• E: „Wir sind immer noch sehr weit von einer Einigung entfernt. Für uns zählt jeder Cent."
• V: „Mehr geht wirklich nicht."
• E: „Lassen Sie uns den Rahmen schaffen, der eine neue Zusammenarbeit ermöglicht. Was ist für Sie neben dem Preis noch interessant?" (Vorschläge zu Rahmenbedingungen und Gegenleistungen einbringen)

Beispiel 4

• V: „Wir arbeiten grundsätzlich mit dem Zahlungsziel 14 Tage netto!"
• E: „Ich kann verstehen, dass das unter normalen Bedingungen für Sie Sinn ergibt. In diesem Fall kommen wir so jedoch nicht weiter."
• V: „Davon kann ich nicht abweichen!" (harter Block)
• E: „Dieses Zahlungsziel bedeutet für uns, dass wir die gesamte Ware vorfinanzieren müssten. Das heißt, wir können dadurch deutlich weniger Ware als ursprünglich geplant abnehmen." (negative Konsequenz)
• V: „Ausnahmsweise wären 30 Tage auch in Ordnung."
• E: „Ein längeres Zahlungsziel würde uns ermöglichen, bereits einige Artikel zu verkaufen, bevor wir zahlen. Das würde uns ermöglichen, größere Mengen als ursprünglich geplant zu kaufen." (positive Gegenleistung)

Fazit

Durch eine gute Vorbereitung und das Erarbeiten möglicher Antworten im Team kann man besser auf Einwände reagieren. Wichtig ist, die Antworten nicht auswendig zu lernen, sondern sie zu verstehen und authentisch zu bleiben. Das Ziel der Einwandbehandlung ist nicht, den Verhandlungspartner zu widerlegen, sondern die Diskussion in eine produktive Richtung zu lenken und Lösungen zu finden, die für beide Seiten akzeptabel sind.