Erfolgreich Verhandeln mit dem Harvard-Konzept: Ein Leitfaden

Das Harvard-Konzept ist die beste Basis, um erfolgreich zu verhandeln. Es basiert auf den Prinzipien der Effektivität, des Respekts und der Fairness und fördert eine langfristig erfolgreiche Partnerschaft. Entwickelt von den Professoren William Ury und Roger Fisher an der Harvard Law School, findet es heute bei Verhandlungen und Konfliktlösungen in nahezu allen Bereichen Anwendung.

Trennung von Personen und Problemen

Beispiel: Du sitzt deinem Verhandlungspartner gegenüber und findest ihn unsympathisch. Trotzdem ist das Geschäft zu wichtig, um persönliche Vorbehalte zuzulassen. Der Harvard-Ansatz hilft dir, dich auf die Fakten wie Produktqualität, Preis und Lieferbedingungen zu fokussieren.

Fokussierung auf Interessen statt Positionen

Beispiel: Dein Verhandlungspartner fordert für das Produkt, das er dir seit Jahren liefert, mehr Geld, dein Ziel war hingegen eine Preissenkung. Beide Verhandlungspartner haben festgefahrene Positionen. In diesem Moment sollten die Interessen in den Vordergrund gestellt werden. Stelle dir die Fragen „Warum?“ und „Warum nicht?“. Wo liegen die gemeinsamen Interessen? Diese liegen sicherlich in einem gemeinsamen, profitablen Geschäft. Gibt es noch weitere Interessen? Auslastung der Produktion, eine schnelle Lieferung, unkomplizierte Abwicklung … Nur wenn du deine Interessen kennst, sie teilst, und auch die Interessen deines Verhandlungspartners klar sind, können Lösungen erarbeitet werden.

Kreation von Optionen für beiderseitigen Nutzen

Danach werden Optionen erarbeitet. Wie können Lösungen aussehen? In den meisten Fällen gibt es eine Bandbreite an Optionen, die für beide Seiten akzeptabel sind. Hier die richtige Schnittmenge zu finden, muss das Ziel sein.

Verwendung objektiver Kriterien zur Entscheidungsfindung

Nun werden objektive Beurteilungskriterien für die gefundenen Lösungsansätze gesucht. Das sollten Kriterien sein, die beide Seiten als fair empfinden, wie der Preis eines Konkurrenzproduktes, die Entwicklung der Rohstoffpreise auf dem Weltmarkt oder die Entwicklung des Marktpreises.

Wird das Konzept konsequent angewandt, können Konflikte und schwierige Verhandlungen auf faire und effektive Weise gelöst werden, ohne dass eine der Parteien als Verlierer aus der Verhandlung geht. Ziel ist immer eine Win-Win-Situation.

 

BATNA

BATNA steht für Best Alternative To a Negotiated Agreement. Nicht selten kommt es vor, dass Verhandlungen anstrengend sind und sich über einen langen Zeitraum erstrecken. Befinden sich dann beide Parteien endlich vor der Ziellinie, kann eine Art Abschlussfieber entstehen. Es kann vorkommen, dass einer Lösung zugestimmt wird, die unter objektiver Betrachtung nicht zielführend für eine oder sogar beide Parteien ist. Um dieses Deal-Fieber zu vermeiden, ist es entscheidend, schon vor der Verhandlung die beste alternative Lösung zu einer Einigung zu erarbeiten. Diese alternative Lösung wird vor dem Abschluss noch einmal mit dem Verhandlungsergebnis verglichen. Ist sie besser als das Ergebnis, kommt es zu keinem Abschluss.

Training und Umsetzung

Beim Harvard-Konzept kommt es vor allem darauf an, dass die Interessen beider Parteien im Vordergrund stehen. Sind deine Interessen dem Verhandler der Gegenseite aber herzlich egal, ist diese Art der Verhandlungsführung nicht zielführend. Es ist vorab also zwingend notwendig, über die Erarbeitung der eigenen Stärken und der Bedürfnisse des Gegenübers ein Machtgleichgewicht herzustellen. Gelingt das nicht, weiche auf andere Techniken aus. Zudem ist das BATNA einer der wichtigsten Punkte und kommt trotzdem in Trainings oft zu kurz.

Du kannst davon ausgehen, dass auch dein Gegenüber schon einmal von dem Harvard-Konzept und Win-Win gehört hat. Manche nutzen das ausgeprägte Bedürfnis nach einer Einigung aus und suggerieren nur die Berücksichtigung deiner Interessen. Habe einen Plan B, sodass du im Notfall aussteigen kannst.

Im Training ist es wichtig, dass wirklich alle Punkte einmal bei konkreten Lieferanten simuliert werden. Erstelle ein komplettes Konzept für deine wichtigsten Lieferanten.

• Trennung von Personen und Problemen: Was stört bei Lieferant XY? Was darf zukünftig keine Rolle mehr spielen?
• Fokussierung auf Interessen statt Positionen: Wo liegen meine Interessen, wo die des Lieferanten XY? Wie stark fallen die einzelnen Interessen ins Gewicht?
• Kreation von Optionen für beiderseitigen Nutzen: Wo gibt es Überschneidungen zwischen meinen Interessen und denen von Lieferant XY? Welche Interessen können erfüllt werden, ohne dass die Interessen der Gegenseite verletzt werden?
• Verwendung objektiver Kriterien zur Entscheidungsfindung: Was sind objektive Gesichtspunkte, auf die sich beide Seiten verständigen können? Was ist nach diesen objektiven Gesichtspunkten fair? Was fällt wie stark ins Gewicht?
• BATNA: Was ist meine beste Alternative zu einem Abschluss? Was ist die beste Alternative für den Lieferanten? Wie hoch wäre der Leidensdruck auf beiden Seiten?

Durch die Anwendung des Harvard-Konzepts kannst du Verhandlungen fair und effektiv gestalten. Beginne noch heute damit, diese Techniken in deinen Verhandlungen einzusetzen, und erlebe, wie sich Win-Win-Situationen für alle Beteiligten ergeben. Für weitere Tipps und Trainingseinheiten besuche unsere Webseite und kontaktiere uns.